램시마SC 제품. 사진=셀트리온

셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙(자가면역 이상에 따른 염증성 질환 치료제) 피하주사(SC) 제형 제품 ‘램시마SC’가 독일시장에서 40%에 육박하는 점유율을 달성하며 현지 출시 4년 만에 10배 이상의 성장세를 보였다.

의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마SC는 지난해 4분기 기준 독일에서 39%의 점유율을 기록했다. 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장점유율이 연평균 약 10%포인트(p)씩 성장을 거듭한 셈이다.

이 같은 성과는 셀트리온의 제품 경쟁력과 현지 법인의 적극적인 직판 영업 활동에 힘입은 바가 크다. 독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 리테일(영업) 방식으로 공급된다. 이 때문에 셀트리온 독일 법인은 제품 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축했고 이런 노력으로 인해 안정적인 공급망을 형성하고 처방도 확대할 수 있었다.

특히 직판으로 전환한 이후 독일 법인이 마케팅 및 영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행하면서 현지에서 셀트리온에 대한 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 제품 판매에 더 긍정적으로 작용한 것으로 알려졌다.

램시마SC의 성장은 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 효과에 따라 정맥주사(IV) 제형 제품인 ‘램시마’의 처방 확대에도 긍정적인 영향을 줬다. 램시마SC의 경우 첫 투약을 위해서는 일정 기간 인플릭시맙 IV제형을 처방해야 하는데, 경쟁사 인플릭시맙 제품 보다는 제형만 다른 램시마의 선호도가 더 높기 때문에 처방 확대가 이뤄진 것으로 분석된다. 경쟁 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 비중도 늘었다. 이에 2023년 램시마의 연간 처방량은 2020년보다 3만 개 가까이 증가했고 램시마와 램시마SC의 지난해 4분기 독일 시장 내 합산 점유율은 67%에 달했다.

자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대해 나가고 있다. 셀트리온은 최근 독일 베바시주맙(종양 혈관형성 억제제) 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 ‘베그젤마’를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결했다. 이로 인해 후발 주자로 출신된 베그젤마는 지난해 4분기 24%의 시장 점유율을 달성해 오리지널 제품 등 총 8개 베바시주맙 제품 중 처방 2위를 기록했다.

유방암 및 위암 치료제인 ‘허쥬마’도 지난해 4분기 기준 독일에서 오리지널을 넘는 38% 점유율을 기록하며 처방 1위 자리를 차지했다.

셀트리온 유민혁 독일 법인장은 “과거 코로나19 팬데믹 당시 독일에서 개최된 염증성 장질환 학회에 참석한 주요 의료진(KOL)이 램시마SC를 ‘라이프 세이버(life saver)’로 평가했는데, 환자의 내원을 줄여 병원 진료의 과부하를 막은 램시마SC의 제품 경쟁력과 가치를 높이 평가한 것”이라며 “현재 램시마SC에 대한 독일 내 평가는 2020년 출시 시점과는 비교할 수 없을 만큼 높아진 상황으로, 인플릭시맙의 치료 효능과 자가투여의 편의성을 바탕으로 의사 및 환자 모두 믿고 선택할 수 있는 자가면역질환 톱티어 치료제로 굳건히 자리매김했다”고 강조했다.

유 법인장은 “셀트리온에서 개발한 치료제의 제품 경쟁력과 현지 법인에서 수년간 쌓아 올린 직판 역량이 시너지를 내며 제품 처방 성과가 지속되고 있는 만큼, 향후 독일에 출시될 후속 파이프라인들로 성과를 이어가면서 회사의 매출 확대와 수익성 개선을 도모해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

한경비즈니스

민보름 기자 [email protected]